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2019/04/08

[企業儲存觀察室] IT 廠商併購頻對客戶真的有利?(2019 年版)

本文於 2010/7 首次發表於 ZDNet Taiwan,經過這麼多年,筆者認為廠商間不斷的併購這件事,長遠來看對所有的企業客戶與消費者而言,都是利大於弊;在 9 年之後,有著鮮明的案例,於是修訂翻寫,重新發表。

IT 供應商規模變大與提供客戶一站購足式的服務,兩者表面上看來似乎對企業客戶都是絕對有利的。然而事實上,這種基於「數大便是美」的「大者恆大」結果,對企業客戶卻未必真的有利。

其一,單一產品專業供應商原本的利基(寡佔)市場可以提供較佳的獲利,用來支應研發費用,以不斷的保持其在市場上的領先地位。
但在被併購之後,即便有幸可以在大公司裡維持獨立部門的地位,仍然必須與公司其它的部門競逐有限的研發/行銷資源,能否持續為維持技術領先而進行戰略性投資,也就成了未知數。

其二,併購後組織功能合併以降低成本勢不可免,但某些看似與產品無關,但實際上與銷售息息相關的組織與行為改變,卻影響重大。例如,原本為獲得市場佔有率的彈性行銷方式或是協銷補貼措施,在大公司的規範下,可能無法繼續使用,因此逐漸喪失市佔率。或是將原本為求較佳品質而採用高成本零件的供應方式,改成統一採購以成本為考量的零件供應,進而造成產品品質的下降,甚而失去客戶的信賴。

其三,每一門企業 IT 的領域,從伺服主機、網路、儲存、到資安、或是應用等,都有其專精之處。
除了產品外,更重要的是人員的技術與經驗,影響的層面從研發、規劃、建置、運轉、到維護。併購者能否長久留住原有的人才,提供客戶與原本相同等級的服務,這才是企業客戶能否從這些併購中得到好處的關鍵因素。

其四,併購者藉由併購而跨入原本不擅長與不熟悉的領域,即便是極有心者也會很容易就陷入成功者「官大學問大」、「外行領導內行」,但卻自我感覺良好的狀態,更何況是那些只求擴張而不求精進的併購者了。不瞭解市場而制定的決策,只會使產品離市場與客戶越來越遠而不自知,成為大型 IT 超市裡的雞肋商品,終至喪失市場。

其五,當每一家公司都不斷的藉由併購來增加自己的產品線時,只是把自己「超市化」而非「精品化」,提供給客戶的幾乎都是類似或相同的商品。這種「me too」的銷售方式,使一線人員對產品的熟悉度是「廣而不精」,唯一有的差異性只剩下價格!然而對企業客戶來說,則是希望每一項產品的供應商對該產品都能「專精」。在 IT 超市裡高價未必能買到好產品,低價則有很高的機率無法買到好產品。
給廠商合理的利潤以買到真正「適用」的產品與服務,才是企業用戶關心的重點,「me too」的銷售者是做不到這點的。

以上這五點,關鍵不外乎「專注」二字,也就是日本人所謂的「職人精神」,或是謂之為「匠」!

專業的供應商為了擴張市場(求生存),必然盡全力在市場上宣傳其產品與技術,進而教育用戶該如何使用該項技術。因為專業,所以要在市場上大聲說話;因為專業,所以敢在市場大聲說話。這些廠商因為手上只有一張牌,所以一定要把牌打好,才能活得下去。什麼都賣的大公司,手上一堆牌,打哪一張都行,十張打出一張好牌也行;特定的市場或技術不是他們關切的。

最好的例子莫過於磁帶技術了,在 StorageTek 被併購後,市場上的角兒變少時,行銷活動聲量都變少,漸漸的企業用戶就沒聽過、也不知道怎麼用磁帶了,更別提很多人根本就沒看過那一台大大的,裡面還有機械手臂跑來跑去的磁帶櫃,到底該怎麼用咧?

備份軟體的 Veritas 是另一個類似的例子,被 Symantec 併購後的 10 年間,備份軟體市場彷彿就掉進了失落的十年,直到最近,我們又看到活躍的備份軟體市場了,也看到新的備份軟體廠商出現,對企業用戶來說也是好事一件。
單一產品的專業廠商,傾全公司之力專注於一個市場,自然與同時要兼顧所有市場的結果不同,而這考驗著併購者的智慧。

回顧過去幾年間的 IT 併購歷史,優者在市場上除了保有品牌、產品外,更能與被併購者的產品線產生互補,將原本的技術更加發揚光大。如 HPE 併購 3PAR 後,如今的 HPE 不僅藉由 3PAR 站穩企業儲存的市場,也擁有了向上攻城略地的本錢,儲存更儼然成為 HPE 在企業銷售上的領頭羊,這是少數的(到目前為止)正向發展的案例。

而劣者,不僅產品消失於市場之上,甚至連品牌也被人所遺忘,或許只能在維基百科上留下些許的痕跡。更甚者連原本的併購者也成為被併購標的,最終消失於市場之上。過去幾年間的併購失敗案例是多如過江之鯽,一雙手 10 隻手指也數不完。

至於「一站購足」或是「端對端的解決方案」等對企業客戶是否重要?筆者的看法是,它的確會為企業節省一些成本;但所有的採購案或建置案都一樣,價格不會是唯一的決定因素,越是商品化的產品,如個人電腦或是小型伺服器,可以一站購足,藉此壓低採購成本當然好;但對於技術質量要求很高的解決方案,應該要有其他更重要的評選標準,供應商在技術上是否專精,絕對是必須要考量的因素。

幾年前我們所看到的多是大公司併購具有市場領先地位的專業中小廠商,近年來這樣的併購逐漸減少,主要的原因當然是市場上這樣的併購標的幾乎已經被收購完畢。取而代之的是對新興技術小廠的併購,所需資金較小是一個因素,但這種併購與前面所提的併購,對市場與客戶的影響是截然不同的。

短時間看,企業 IT 供應商的分分合合乃是常態,長時間看,唯專不破,專精者總能得到較好的結果。