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2015年4月7日

[IT 人的異想空間] 高價的電子錶?

雖然不是每出新產品必換的那種超忠實果粉,但我從來就不否認我是果粉!但今天我無意也沒必要在這個時候為 Apple Watch 多寫一篇評論,我想從另外一角度來看這隻高價電子錶背後的產品策略。反正我對於 Apple Watch 的評論其實就只有一句話-我會買!

圖片來源:itproportal.com

對於所有以銷售產品為主要業務的公司來說,應該會非常希望自己也能擁有像蘋果公司那神一般的銷售魔力吧!有時候我甚至認為那些很努力攻擊果粉「盲目」、「喪失心智」的公司,更多的是其實是對蘋果公司的妒嫉。想想看,你的產品在未上市時不斷的被放消息,上市前就已經有成千上萬的粉絲等著買單,就算這個產品在本質上就是一只高價的「電子錶」。你的任何一個產品全球預估的銷售量都是以百萬、甚至千萬起跳,擔心的永遠是生產的速度趕不上賣出的速度,而不是產品賣不賣得出去?產品生產不及甚至可以成為華爾街股市放空股票的藉口。

我們從另一個角度來看。以下這張表是 2013 年第四季與 2014 年第四季全球智慧型手機作業系統的市場佔有率,蘋果的 iOS 市佔率不到 20%,相對於此的是 Google 的 Android 市佔率則有將近 80%。


而下面這張表則是同期兩者的營業利潤的比率,iOS 大約為 80%,而 Android 大約為 20%。


也就是說 iOS 以 20% 的市佔率囊括了市場 80% 的利潤,這些利潤由蘋果公司一家獨得;而 Android 雖然擁有 80% 的市佔率,但只獲得市場 20% 的利潤,即使是 Android 陣營裡的前五名,其所能分配到的利潤大概也不會超過 5%。
這真是市場 80/20 法則的經典!
在產品銷售領域這麼多年,就個人記憶所及,我不記得曾經在哪個產業或是有哪家公司看到過這麼經典的營業運作方式。我們最常看到的,或是理論上的,應該是 80% 市佔率和 80% 的市場利潤,例如 IBM 的大型主機、個人電腦時代 Microsoft 的 Windows 作業系統、或是 Oracle 的資料庫系統等。對這些公司來說,市佔率的多寡就代表著利潤的高低,更別提那些產品競爭激烈的領域,有時候市佔率越高反而利潤越低。

而像蘋果公司這樣低市佔率但高利潤的狀況,還真是絕無僅有。我想這應該是管理學教科書裡的公司經營典範吧!

可別小看這種低市佔而高利潤的狀況,這表示蘋果公司可以以 80% 的市場利潤來發展產品,而這產品只需要滿足 20% 目標客群的需求就行了。
反之在 Android 陣營裡,根據 IDC 2014 年第四季的數字,市佔最高的 Samsung  智慧型手機市佔率大約是 20%,依據前文我的推估其利潤大約只佔市場總額的 5%(有可能更低,但我找不到確實的數字;如果這個數字高於 5% 那就是另外一個問題了),也就是說 Samsung 要以 5% 的市場利潤來發展需要滿足 80%(是非蘋陣營的 80% 而不是 20%)目標客群需求的產品,更不要提那些比這些數字還低的公司了。
這就是我們在銷售領域經常提到的,要花力氣去照顧那些給你 80% 業績的 20% 客人。子彈多、目標少,自然命中率就高。我認為蘋果公司就是要延續這種產品策略,提高市佔率當然是目標之一,但更高的市場利潤恐怕才是更重要的事吧!因為 Apple Watch 必須要 iPhone 才能運作,因此這只高價電子錶的目標客群,就是那些為蘋果帶來高利潤的 iPhone 客群,至於非 iPhone 的使用者,如果能夠因為 Apple Watch 而轉向 iOS 對蘋果公司來說當然也不是壞事。

做為一個消費者你當然可以理所當然的認為蘋果公司的利潤太高,所以你可以轉向非蘋陣營來讓蘋果公司少賺一點錢,但,這似乎不會改變太多,除非 Android 陣營的公司數能夠減少來提高個別公司佔市場利潤的比率,這才有機會在未來產品的發展上與蘋果公司一較長短!