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[新聞|產業] 大型企業儲存廠商面臨市場寒冬

大部份的儲存系統大型製造商在將要過去的 2016 年都不太好過;不過,這究竟只是另一個寒冬,還是根本就是冰河期的開始?春天還會不會來呢?在即將步入 2017 年的這個時候,這些儲存廠商的心裡只怕是五味雜陳吧! 根據最新的 IDC 全球企業儲存系統追蹤季報 (IDC World...

2014年2月20日

[企業儲存觀察室] 服務,無價!?

讓我們先從最近一則國內關於新戶政系統的新聞談起!根據新聞報導,部份政府高層表示在某些大型專案不應採最低價標,而應以最有利標衡量。熟悉政府標案作業的人應該都很瞭,現在的政府標案,就算是採最有利標,充其量也只是保證政府可以花較少的錢買到較多的設備,但不見得能買到最佳品質的設備、軟體、或服務!而這些我想才是納稅人所應該要關心,也希望公務單位應該要做到的。除了公務部門外,一般的企業組織,難道不也應該是這樣?

但究竟是什麼原因讓大部份的政府單位與企業組織,無法買到高品質的產品?其實就是前面新聞裡所提到的「最低價標」,也就是我在「甲午馬年新願」一文中所提到的,除了價錢,還是價錢。
以價格為唯一採購指標,永遠也無法買到好的產品和服務!
但令人沮喪的是,這麼淺顯易懂的道理,對於台灣的政府官員、企業的老闆、管理高層、或是採購人員,竟好似深澳難懂天機般的不可理解?

我必須直言,潛藏在這問題背後意識型態,其實正是導致目前台灣產業發展困境,薪資無法增加的原因。

然而台灣人真的不能認同有品質的產品與服務是有價的嗎?我並不這麼認為。舉個最簡單的例子-星牌咖啡與小七牌咖啡-來說好了,星牌咖啡的售價是小七牌咖啡的 2.5 倍,但星牌咖啡門市從來都不缺人潮。從產品行銷的角度,至少可以列出不下 10 個理由,支持星牌以高價販售一個在本質上幾乎與小七牌完全相同的商品;而神奇的是,我們從來也沒聽到過消費者要求星牌的售價要跟小七牌一樣!

這個在經濟學裡被視為正常的規則,到了台灣的企業 IT 市場 ,就完全變了個樣。企業或組織不僅單單以物料成本 (Material Cost),也就是以咖啡的份量,加上如紙杯、糖、牛奶等其它物料來衡量不同不同品牌間的價格,更甚者還以小七的價格來要求星牌門市的氣氛與服務水準!一旦為了某些原因(通常是為了降低成本),過一陣子還會引進新的、售價(可能)更便宜的品牌咖啡來比價,讓廠商間再度廝殺一遍!

可是也許在這之前,星牌咖啡已經花了很長的時間和成本,為你特別調製出不同咖啡豆的混合比例,以滿足你對獨特香氣的要求。但最後這些特別的服務卻被你一筆勾消,仍然要回到以物料成本比價的路上,全天下最「奧」的客人,莫過於此,但這樣的客人今天卻充斥在台灣的企業 IT 市場之上!

由於絕大部份台灣的企業戶是不認同「服務有價」,或者沒有這種採購項目,為了讓產品能順利上線,廠商會把必要的服務併入物料成本,因此如果要保有合理的利潤,廠商報出的物料成本一定會高於市場上單純的物料成本。也就說如果以光華商場或網購上單顆磁碟機的單位價格來跟廠牌的儲存系統做比較,那就意味著廠商的品牌、價值、專利、技術、服務等,都是「無價」的!
我不懂的是,就算你真的認為其它的一切都是沒價值的,那為什麼公司要因為你花時間工作而付你薪水,而廠商的工程師所花的時間就不需要錢呢?
在行銷學裡教廠商們的一切,到了台灣的企業 IT 市場完全不管用,全部都是「屁」!

更令人費解的是,那些企圖在市場上提昇價值尋求認同的台灣的廠商,特別是所謂的「高科技」製造商,當她們在面對消費者時,總是希望別人能看見她的價值,願意為這些價值多付一些錢來來買他們的產品;但是在面對供應商時,就完全刻意忽略別人產品的價值,唯一剩下的就是「殺!殺!殺!」,這究竟是一種什麼樣的雙重人(廠)格?
如果你不懂得去欣賞別人的價值,那如何要求別人也要重視你的價值?而且如果你教育你的員工忽視別人的價值,那我不認為你的員工能幫你創造出值得別人多付你錢的價值。
但在這個問題的背後有一個更大,更值得深思的問題。如果每一個人(公司)都不願意讓別人賺取合理的利潤,你的供應商就為了降低成本,就必須降低產品或服務品質,也無法為他的員工加薪;於是他可能也不會讓他的供應商有合理的利潤,一層一層的壓搾剝削,在如今這個高度連結的市場中,最終將會回到自己身上。當每一家公司都無法得到合理的利潤、員工無法獲得更好的報酬時,誰能為「價值」買單?這是某種型態的「沃爾瑪效應」,現在正在台灣上演。

當然,如果沒廠商的推波助瀾,企業用戶「低價」心態是不會得逞的。
但事實上,企業如果認同所有的一切不僅是「有價」的,而且在市場上也存在一個合理價格,以「合理」的心態來決定購買的價格,不僅可以拒絕低價的,也可以獲得好的品質回報。
我想這才是一個健全的產業發展方向。