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[新聞|產業] 大型企業儲存廠商面臨市場寒冬

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2011年10月4日

[專家觀點] 廠商們應該聚焦在客戶,而不是競爭對手身上

本文由原作者 Randy Kerns 授權 storageforum.tw 翻譯發表。


競爭的壓力,經常會造成廠商們在採用產品行銷策略時失焦;這些壓力通常來自於經營階層與董事會,而且有時候壓力會很大。這些壓力也有可能使公司關注在錯誤的事情上,而不是把注意力放在客戶身上。

廠商的策略必須要從幾個基礎上開始:什麼是定位產品的最佳方法,而這個產品有哪些特性是滿足未來需求所必要的?定位產品首先就是要滿足客戶的需求,描述產品如何滿足這些需求可以有很多種方法來進行,典型的除了型錄與產品規格外,還有很多的方式會被採用,這些方法包括:

一份說明產品可以如何被使用以符合客戶需求的簡短敍述。
一份用來詳細描述在特定環境下如何使用產品的文件。
白皮書,用來說明產品的內容以及它所帶來的價值。

產品定位文件通常包括一個產品如何面對競爭。一個焦點會被錯誤引導的信號,就是關於這個產品競爭力的先導資訊,是起始於競爭產品的負面說明。從競爭對手的負面開始,而不是從產品的優點開始,這會產生一個風險,浪費客戶將會花在這些內容上的有限時間。在我們 Evaluator 集團中,當我們把要給客戶的評估指引放在一起時,如果是由負面資訊開始時,這就是一個很大的危險訊號。

提供一個符合未來需求的產品,是另一個有可能造成公司失焦的領域。通常看到的失焦現象包括:
缺乏對客戶的操作特特與他們的業務流程詳細的瞭解。
對於客戶在特定時程內對新技術的採用缺乏很好的判斷。
使用一般性的訪查來預測未來客戶的需求。
觀察競爭者現在在做什麼,然後試著跟隨。

這些錯誤導致廠商們在查看後照鏡,而不是在做計劃時看一下擋風玻璃外面,他們往回看那些已經發生的事情。

在展望時保持壓力,並且維持聚焦在如何定位與提供產品,對某些公司來說可能很困難。從我們的觀點看來,那些做得很好的,通常是較成功的公司,而且對於競爭環境有比較好的掌握。那些會發生焦點轉移的公司犯了大錯,並且會變得較沒有競爭力。